上周（5月30日）在上海，我采访了凯迪拉克市场营销部部长顾晔斌。我这里先把要点总结一下：

1、上市一个月，大定订单超过1000张，超过84%车主都是增换购；

2、46%是凯迪拉克基盘客户，女性客户占比35%；

3、上市初期，用户对比最多的是Model Y，傲歌最明显的优点是更为精致，是一台明显更豪华更有品味的车。

4、现在比较ix3的客户多起来，相比较而言，ix3后排中央通道有凸起而傲歌是纯平地板。此外，傲歌的续航非常真实，ix3用户反馈在冬天掉电会比较明显。

总而言之，相比竞品而言，IQ傲歌相比以豪华为优势的宝马，更具奥特能纯电平台的代际领先；相比以纯电技术为优势的特斯拉，则更具备豪华精致感——所以，傲歌的优势是不趋同的、具备独特性的。

 

而在6月5日，凯迪拉克推出了针对6月份的“保值回购”政策，我也在第一时间就收到了来自4S店一线销售人员的私信。

我从整个政策中为大家划一下重点：

1、6月份政策的重点就是，除了之前凯迪拉克原有车主增换购可以享受3年8折保值回购之外，其他非凯迪拉克车主也能享受。要点如下图。

 

2、除了傲歌之外，有点意外的是，我研究了新政策中，针对燃油车（XT5和XT6）都可以购买这个保值回购权益，看来这一波，凯迪拉克是要在整个豪华品牌中，无论燃油纯电，都要冲出一条“最保值”的血路。

3、那么哪些人适合去购买这个权益呢？我的观点是：估算自己的持有时间在三年、而且后续还有意愿去置换凯迪拉克品牌车型的，强烈建议闭眼上这个权益。

4、另外要强调的是，保值回购的时候，只要是凯迪拉克品牌的车型，无论油电都是可以选择的——到时候，凯迪拉克全新车型可选择面肯定会比现在更大。

 

所以一定有很多人会问：现在降价这么厉害，凯迪拉克为什么有信心去做这样的保值回购？

我们的粉丝群里也有人问我，为什么雷克萨斯之前的保值回购难兑现，凯迪拉克就能放心买？

大家普遍认为，目前二手车市场惨淡，电车的保值率在账面数字已经很低——像雷克萨斯这次其实也就是600个用户遇到的问题，就已经反映出更多人的顾虑：在3年后，很可能更没有人愿意收车。

这也正是凯迪拉克所看到的豪华纯电用户的实际痛点。这个时候，只有大厂体系内的金融保险公司，才敢有底气制订“保值回购”这样的政策。

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我仔细查了一下，雷克萨斯的问题恰恰就出在承保公司之间的互相扯皮，“保值回购”归根结底，其实是保险公司承保的一种服务，我们都能理解这个是基于承保服务商对于二手车的残值计算下来之后“算得过账”、也有足够信心——但更重要的一点，其实很多人都没意识到：

那就是提供服务的一方，是否有足够实力、足够资质、足够专业性来承接这项服务，并为用户托底。

 

▲图据网络《涉及全国约600位车主，雷克萨斯的“保值回购”为何兑现不了？》一文，作者为“北京交通广播”。

凯迪拉克这次的“保值回购”服务，是由上汽保险旗下的子公司提供的，而这其实恰恰就说明了，在市场竞争愈加残酷和激烈的当下，无论是销售还是服务，拼的已经是看不见的体系力——而不仅仅是看得见的产品力和营销力这两样了。

正是上汽强大的体系力作为支撑，在为凯迪拉克这次保值回购保驾护航。

而具有竞争力、且定价合理的产品，加上由强大体系力来作为保障的服务，才是凯迪拉克这次高举“保值”大旗的底气。

尤其是，我认为在当下提“保值”，属于是恰逢其时——毕竟，最近奔驰宝马奥迪尤其是宝马降价的消息在网上传的很热，而且号称“最赚钱”的保时捷也绷不住了，经销商拒绝压货和价格体系的动摇，其实也意味着就连保时捷也不再那么保值了。

价格战之下，并不仅仅是纯粹拉低价格去取胜，那无异于饮鸠止渴。厂方为残值兜底，才是给到用户最大的实惠。

回到5月底在上海采访时，顾晔斌所说，凯迪拉克作为豪华品牌，不单纯盯着流量和热搜，而是有着自己对于用户价值的理解。尊重和从用户的实际需求角度出发，甚至考虑到他们多年后的需求，这也是豪华品牌应有的担当。

 

然而谁能想到在2024年，喊出“最保值豪华品牌”的，竟然会是凯迪拉克呢？

驾仕总结：

5月底在上海的采访中，我印象最深刻的一句话是，“要把流量变成‘留’量”。顾晔斌说，别人有流量池，但凯迪拉克有“千亩油田”：

那就是数量庞大的基盘客户。

这其实也就是为什么最早的保值回购权益只面对凯迪拉克车主的原因。而事实上，据我所知，经销商对于这个政策是非常积极的态度，举个例子：

我一位已经不怎么开车、但自己那台SRX一直都没舍得卖的凯迪拉克车主朋友都在问我这个权益怎么样、傲歌怎么样，这样基本已经“沉睡”的油车客户被保值回购政策所“激活”，我认为正是“千亩油田”巨大的潜力和价值。

毫无疑问，当下的市场竞争尤为激烈。我在探店的时候，经销商也表示在豪华品牌燃油车型厮杀之下，其实对于纯电、新能源车主的挖掘，才是豪华品牌下一步最大的机会。

就连经销商都说：奔驰宝马奥迪的纯电价格一降再降，是产品力和纯电平台本身的问题，并不是豪华品牌本身的问题；而整个豪华品牌当中，能够称得上诞生于全球领先纯电平台架构的量产产品，只有凯迪拉克IQ纯电系列的傲歌和锐歌。

尤其是傲歌，23.97万元起的价格，加上智能座舱的品质、过硬的操控素质，尤其是诞生于奥特能平台的领先技术，其实放眼豪华品牌当中没有直接竞品。

 

经销商充分了解价值，而从厂家层面，不过是找到合适的时机，主动去断言、激活、重复这些无可替代的价值，在市场层面形成波澜，为终端销量转化而助力。

所以，最保值的豪华品牌也好，“比豪华更纯电，比纯电更豪华”也罢，作为美式豪华毫无争议的代表品牌，纯电新产品的优势，最终要依靠产品本身的体验被更多人了解才能获得口碑的发酵和扩散。

才能被更多人认识和了解，最终被更多人选择。

顾晔斌也说，傲歌其实没有所谓的盲定、小订、意向订单环节，而是直接上市就进入大定环节——凯迪拉克不想做那些“24小时意向订单xx万”的宣传，也认为要真的花20多万买一台车，用户一定要体验、要开过才能真正做出决定。

这其实源于对产品的自信，也源于对用户的尊重。

目前的真实订单当中，接近半数都是凯迪拉克车主，这也意味着“保值”这张牌确实在传播上非常易懂，更是豪华品牌尤其是纯电车型用户当下最大的痛点之一。进入6月，针对非凯迪拉克车主推出的“保值回购权益”，便是将这个优势和认知进一步扩大。

当别人都在打价格战而“血流成河”的时候，凯迪拉克却选择了打产品战、认知战，最终归结为一场关乎体系力的决战。

那个“勇立潮头”的凯迪拉克，举着“保值”大旗杀回来了。